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小三分离机构天网地网-文章目录：疫情成为了很多企业业绩下滑的主要原因。
3月23日晚，顺丰控股发布了2019年年度报告。年报显示，2019年度，顺丰控股实现营业总收入1121.93亿元，同比增长23.37%；归属于上市公司股东的净利润57.97亿元，同比增长27.23%。实现每股收益1.32元，同比增长28.16%。
疫情阴影下，顺丰成为了第一个营收破千亿的快递公司！
之前总有新闻报道：王卫又买飞机了！
据了解，顺丰航空有限公司在2008年12月经民航总局批准筹建，由顺丰速运（集团）有限公司(85%)和深圳市泰海投资有限公司(15%)共同出资。注册资本为人民币10000万元，经营国内、国际航空货邮运输业务及相关服务业务，于2010年1月投入运营。
不得不佩服王卫的远见，这次疫情对物流网络较为成熟的顺丰来说，以往的拓新意外成为了机会，这主要就归功于顺丰买的这58架货机。让顺丰有了速度最快的空运优势！
非常时期，地面运输通道受阻，航空运输的优势得以显现。1月24日，顺丰航空加班专机，一架波音757从深圳运送医疗救援物资到武汉，载有物资16吨，这也是国内首个“逆飞”武汉的驰援航班，同日，响应应对疫情处置需求，顺丰航空临时增开了“深圳-武汉”、“杭州-武汉”、“北京-武汉”等多个流向的国内货运航班和“东京-武汉”等国际驰援专线，着力保障包括防护服、护目镜、体温计、医用口罩等在内的防疫物资运输，将近一个月时间里，顺丰航空仅直飞武汉航班累计就达115个，运输防疫物资3038吨，顺丰全网合计运输至湖北的包裹已达7560万件。
王卫的飞机于国、于民、于已都派上了大用场！
疫情爆发时，顺丰第一时间宣布捐助2000万元人民币用于购买救援物资，支援抗疫。
由于不同于其他快递公司的经营模式，顺丰的直营模式能更加有效地进行内部统一管理及政策实施，例如防疫措施等能够更有效执行，尽量减少疫情传染事件。直营制下的快递员统一由总部管理，员工稳定性强，在突发性事件下，社会责任感更强。
疫情期，顺丰一些快递员自发组织志愿者团队保障医疗前线物资，有的快递员徒步180公里到岗等等，顺丰的直营模式充分地保障了公司正常运转，让整个运输链指哪打哪！
而申通、中通、韵达等公司采取的是网点加盟的运营模式，在这种模式下，快递员为加盟网点的老板打工。因此，疫情期间，“通达系”快递企业很难要求这些不属于自己的快递员继续上班。
顺丰同时也是一家拥有科技实力的快递公司。
非常时期，能把无接触配送做得更淋漓尽致的技术，不得不致敬顺丰的科技实战在这次抗疫中派上了大用场。
直到今年3月上旬，顺丰无人机疫情期间累计运营23天，累计飞行1614架次，共计飞行里程近7000公里，累计运送近3000件，超过6吨的物资，其中包括防护服、手套、食品、药品等，用高科技实力保障了无接触送达。
没想到，去年还被很多企业当噱头的无人机配送，现在已经措不及防地普及到了我们的生活中，这也在一定程度上为顺丰未来的无人机配送市场打开了局面。
顺丰能在这样的关键时刻顶上去，背后是其强大的天网、地网、信息网的完备实力。
整个过程中顺丰的投入也很多，包括快递小哥也是拿命在拼。当然，给员工吃草的公司不可能带出一支狼一样的团队。一直以来，王卫对待员工涨工资这件事情是很认真的，也是相当大方的。他曾说，我们不一定是最赚钱的公司，但我要让每一个员工的付出都得到应有的回报！
相关媒体报道，顺丰给奋战在抗疫一线的快递小哥们，除夕到初二工资涨５倍，初三上班的涨３倍，疫情期间工资涨２倍，除正常工资和加班费，王卫还要拿出1.5亿元的特殊奖励金。
“以后商业就是两张‘网’的结合，一个是线上的商流网，一个是线下的物流网。”4年前，居然之家董事长兼CEO汪林朋在美国GCC全球峰会上系统阐述居然之家发展战略时做过判断，到2022年底正在变成现实。居然之家打造的一张洞窝“天网”和一张智慧物流“地网”已经初见成效，在两张“网”的结合下，居然之家正以新奇的谋略，颠覆传统商业模式，走上发展快车道。
一个“洞”的突破
2022年11月末，北京疫情防控加码，居然之家北四环店进行闭店抗疫。在11月23日至30日的8天闭店时间里，店内管理层和各品牌导购被管控在家，似乎没有生意可做，一个神奇的数字却出现在该店的业绩表中：闭店期间实现销售1425万元。
闭店还能卖货，日均销售额接近200万元，怎么做到的？居然之家北四环店总经理苏红梅透露：得益于卖场巧用洞窝，带动品牌直播找客流。
原来，居然之家北四环店作为“中国家居第一店”，数字化程度远超同行，卖场内的商户已经全部上线洞窝。在洞窝App及洞窝家居小程序上可以看到，平台可自动匹配距离消费者最近的卖场，众多家居品牌及产品以品类、营销特色及用户真实评价进行推荐，方便消费者快速找到心仪产品。
洞窝App（左）及洞窝家居小程序（右）
洞窝，正在悄然改变人们的家居消费体验。过去消费者到了卖场，觉得光明家具的一款茶几不错，价格也合适，和沙发的颜色也很配，但还准备去看看别人家的产品，一般的做法是先拍照，然后将茶几的品牌、型号、尺寸、颜色、价格等信息记下，等回到家以后，四处翻查，却怎么也弄不明白。现在每件产品旁边都有个二维码，消费者通过洞窝App的扫一扫就能获取各种产品信息，点击收藏或者加购，回家后随意比较，选中后一键下单，自己喜欢的家居产品随后就可按自己约定的时间送到家。
“我们不是一个传统意义上的电商平台，电商已经有天猫、京东、拼多多，我们再做没有意义。”负责洞窝业务整体架构的居然之家新零售集团副总裁李杰表示，洞窝要做的是用数字化的方式赋能实体零售，帮助批发主体、零售主体和渠道主体解决经营效率问题，让门店没有难做的生意，提升消费者“在线选品、到店体验、离店决策、到家服务”场景体验。
洞窝的出现和优化，如同在传统家居消费模式上开出一个“洞”，冲击着从生产商、卖场、零售商到消费者的交易方式和消费习惯。
两张“网”的结合
汪林朋将消费者购物不受时空限制，链接人、货、场的洞窝平台比喻为一张“天网”，将解决物流配送和服务体验“最后一公里”的智慧物流平台则比喻为一张“地网”。
2021年12月6日，居然之家天津宝坻智慧物流园正式开园。该物流园位于天津宝坻区北环路（G509）国道，一中路与唐通路交汇处西北侧，北京、天津、唐山载货运途不超过1小时，近邻天津港、曹妃甸港、京唐港、秦皇岛港，物流通达。整个物流园共建有近30个单体项目，最大单体面积近3万平方米，可以为京津冀地区品牌家居工厂、经销商提供仓储、加工、配送、安装、售后全套解决方案。
企业供图
居然之家天津宝坻智慧物流园正式开园
在开园仪式上，柏丽、芝华仕、联邦、浪鲸、惠达、恒洁、喜临门、博洛尼等近20家企业代表签订了仓配装服务合作协议。宅急送、宅丫物流、国威物流、创驰蓝天、北京辰诺、九谦物流等物流服务商签订了项目合作协议。历经近一年时间的完善，到2022年底，居然之家天津宝坻智慧物流园区入仓品牌超百家，“地网”运营提速。
打造智慧物流平台，居然之家看中的是家居物流未来发展潜力。居然之家智慧物联科技有限公司总经理杨明表示，居然智慧物流平台最新定名为“洞车”，是居然之家为提高家居行业运营效率、改善消费者服务体验而打造的S2B2C数字化物流服务平台。洞车利用数字化对工厂和商户进行效率赋能，实现行业上下游数据的互联互通，开创免费仓储、送配装按销售计费的物流新模式，为家居大件的仓储、加工、配送、安装及售后提供一站式专业物流服务。“洞车将从天津宝坻智慧物流园开始，服务京津冀地区品牌商家为起点，不断精耕细作、完善数字化系统方案，解决家居大件物流‘最后一公里’服务的痛点，逐步向行业和社会开放，实现平台化运营。”杨明透露，“居然之家洞车以天津宝坻智慧物流园为样本，开始筹备复制以长春物流园为核心的东北区域配送中心，未来3-5年，将加速在全国重点城市进行布局，形成以智慧物流园为区域中心仓，以居然之家各分店（体验展示 前置仓）为网点的全国家居大件物流配送地网。”
随着天津宝坻智慧物流园投入使用，居然之家将以智慧物流平台为基础，在构建数字化时代新零售商业模式的基础支撑，让设计、家装、家居建材销售、仓储物流、到家服务全产业链服务的闭环真正实现落地。居然之家洞车这张“地网”将打破边界，实现平台化运营，无缝接入洞窝平台这张“天网”，两“网”融合，将真正联通上下游产业链，实现协同发展。
三类“人”的协同
传统家居卖场的商业模式是引厂进店、收取租金、等客上门，居然之家构建的“天网”与“地网”，为消费者提供更简单快乐的同城家居消费体验的同时，实现品牌商、经销商及商户这三类“人”的协同。实现这一点，凭借的武器是整体数字化经营能力。
什么才是商业的数字化？汪林朋曾有过一句经典概括：数字化是世间万事万物通过“0”和“1”两个编码形成专属的“通行证”和“护照”。在汪林朋看来，商业的本质是人和货的结合，传统商业模式附着于地产经济，靠地理空间、营业时间以及信息不对称赚钱，现在商业需要靠内容和服务赚钱。
居然之家正在运用数字化技术回归商业的本质，为消费者提供内容和服务。举个例子，过去有人想买一款北京最受欢迎的沙发，无论卖场、厂家、经销商、导购都不知道答案，因为他们都只负责各自的范围，各自的数据是割裂的。“有了洞窝之后，消费者打开页面，访问轨迹、访问深度都会在线上被记录，生成可被分析的加密数据，形成个性化用户画像。”李杰表示，洞窝对标“家居版美团”，店面只是前置仓，无论店开在哪里，品牌商、经销商和商户都能对自己的客户喜好和产品流向了如指掌。
洞窝平台即时呈现着线下消费和经营数据，可以进行可视化、多维度分析，用数字化技术洞察数据背后的机会与风险，形成执行策略和高效的解决方案
在数字化赋能下，居然之家正改变过去线上和线下割裂的局面，打破产业上下游的“零和博弈”，形成“价值协同”。对于品牌商，洞窝可以把产品卖给了谁、客单价多少、哪个系列好卖、售后服务满意度多少、平均送货周期多少等数据收集起来，并以可视化决策看板呈现，为品牌商在生产端提供参考；对于经销商，洞窝把消费者在每个页面的停留时间、看过哪些商品、关掉页面后又去看了哪些品牌、获客流失率多少等数据进行分析，哪些产品卖得好、哪些商户经营得好一目了然；对于商户，从消费者第一次打开页面或者去逛了门店开始，停留了多长时间，最后是因为价格、品牌还是导购话术或者营销活动才选择购买，商户都能一清二楚。
在三类“人”的协同下，居然之家开辟出一条新的增收赛道。如洞窝开发了扫楼宝、营销宝、会员宝等获客小工具，摆脱了过去传统低效的获客方式。就拿扫楼宝来说，商户拿着它可以快速通过小程序加到所扫小区人的微信，聚成一个私域流量池，然后在小程序上发券、推荐商品。像这样的工具，经销商每个月只需支付2-5元的服务费。别小看这微薄的收入，如果有10万个经销商使用这些工具，对洞窝来说每个月就能获得50万元进账。
截至 2022年11月底，洞窝App吸引了超120家非居然卖场和近1.8万家非居然商家进驻并实现商业化。自2021年6月份上线到2022年11月底，洞窝累计注册用户超过1200万人，覆盖134个城市以及超330家卖场，店铺数近4.9万家，去重商品数量近百万件，GMV突破310亿元。
借助两“网”融合，传统家居商业模式正在被悄然颠覆。未来的家居商业模式，将建立在价值协同的基础上，通过大数据、数字化，让家装家电家政等上下游产业都变成家庭消费的流量入口，形成消费的完美闭环。
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一罐小小的凉茶，居然卖到了200亿的市场，靠的是什么？700百万的经销商！这就是渠道的力量。
难怪大前研一说：“谁掌握了渠道，谁就掌握了明日帝国。”
马云特火，2016年双十一淘宝突破1027亿，凭啥？他掌握了中国最大的电商分销渠道——阿里平台（阿里巴巴 天猫 淘宝）。
渠道在天上，渠道在地上，渠道在人们的心上。
所谓天网地网，人网电网。这就是渠道的多彩世界。
把货铺到消费者货架上的是产品渠道，把品牌铺到消费者心上的是媒介渠道，人也是一种强大的渠道，同时把口碑和商品推送给消费者。
无论渠道怎样定义，如何划分，渠道最终的使命就是最高效地配货、销货和传播品牌。这是我对渠道打通的新说法，打造快营销、高成长的企业，就需要快思维。渠道也如此。
在我看来，电商平台、移动互联网、联盟共推平台，都是渠道网络，只不过他们是推动品牌能见度的第三方力量。
今天的任何一家公司都不能将自己置身于互联网之外，你需要将业务和互联网力量融合在一起，以加速运营效率和客户体验提升。任何将新力量和自己的业务隔离开来的做法，犹如掩耳盗铃。
现在很多老板就是这个德行，不敢正视现实，不敢迎接挑战，下属提出任何有见地的看法，都会被打回老巢。保守、胆小、控制，活像个旧社会土财主，既恐惧新社会来临，又不肯主动“变节”，最终活活地憋死。
不可否认，我们对渠道的理解过于狭隘，人们往往把代理/经销商理解为渠道。
实际上，在中国曾经发挥重要作用的渠道，至少有三种。我把他们总结为“渠道三剑客”：战略采购、个体创业者、代理商。
战略采购是不可忽视的力量，他们是生产商或服务商的VIP客户商。在客户的发展初期、成长期和稳定期都具有非常重要的贡献；当一家企业被VIP抛弃的时候，这是一种预警：企业的服务竞争力减弱了。VIP客户采购大、质量要求高、你的利润率薄，但觉得利润额还是不错的，尤其生意的风险比较低，一个字：稳。这样的好生意一定要抓。即使你的品牌不够强大，但只要你的产品和服务质量高，这类客户你还是可以和强大的对手进行PK的。重视战略采购，是一个企业成熟的标志。
个体创业者，中国渠道隐形的力量。很多人都没有重视这股力量，这可是上亿大军，分布在中国大江南北、小镇边陲，中国大大小小的工厂的产品都流向了这些地方。发展这股力量为我们所用，不亚于毛泽东“农村包围城市”。品牌的力量从大都市向一线、三线城市垂直辐射，渠道的力量却可以反向整合。为个体创业者提供事业机会是整合的契机，帮助创业者实现创业梦想，是品牌商的战略思维。最近一个客户的事业迅猛突破，也是因为战略思维的上升所致，盘活这股力量你的事业会飞起来！
重新审视中国代理/经销商群体，这是股“势利小人”。所谓“势”，是指当你的生意在风头上时，代理商会追捧你；所谓“利”，是指当你的生意利润足够大时，代理商会抢着你；所谓“小人”，是指小处着手、谨慎从事。中国代理商是一个比较尴尬的群体，当你小的时候，代理加盟风险高，稍不注意、倾家荡产；当你做大的时候，品牌商又想整合你，稍有不慎、让你出局。因此，他们更学会了“度势、逐利、谨慎”。品牌商和代理商是夫妻关系，既要合作，又要博弈，更要预防出轨。这何尝不是中国老板和员工的关系呢？
有人对中国市场的特点作过这样的概括：中国市场有四大特点。一是市场容量大：市场发展空间大，区域差异大，消费者需求变化大。二是乱：市场秩序乱，商业规范乱，假冒山寨多。三是躁：短期行为躁，过度竞争躁，同质模仿躁，低价杀手躁。四是快：市场发展速度快，城市化进程快，消费升级快，营销模式变化快。
诚然，伴随着中国城市化和消费升级，商业中心和零售业态也随之正在改变，渠道管理也因此正在改变。主要集中在五个方面的变化：
第一、渠道结构：由金字塔式向扁平化方向转变。第二、渠道管理：由以总经销为中心，变为以终端市场为中心。第三、成员关系：由交易型向关系型转变。第四、渠道重心：由大城市向地、县市场下沉。第五、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱的方法。
合久必分，分久必合。中国传统渠道特点就是散兵游勇、无序竞争、一盘散沙。作为创业者，要善于利用这种特点。若不是散兵游勇，你如何好去整合呢？若不是一盘散沙，你如何有机会呢？
借船出海，难以远行。渠道整合不如厂商共赢，你应该重视“三赢”：消费者赢，经销商赢，企业赢。这意味着你应重新定位厂商的关系。
有一个形象的比喻：厂商关系有三种：妓女、情人、夫妻。厂商的初级关系就是“妓女式”货币交换关系；进一步发展，厂商的关系变为“情人”关系；今天，老板你要思考是否有必要和厂商发展为“夫妻关系”？
市场进一步成熟，未来是否还需要渠道？
当然，渠道会越发重要。但是，我们不可否认，随着市场不不成熟、竞争加剧、终端业态变化，渠道已经进入了微利时代。未来，渠道靠什么赚钱？我觉得有几种模式值得探讨。
一、深度分销模式。忘记在批发市场坐等生意吧，而是要跑起来。不再是以跑量取胜、薄利多销，而是以经营区域市场为中心，以服务消费者为导向，深耕细作，建立更密集、更精细的区域营销网络，注意对二批和终端商的梳理、支持和管理，从而提升区域整体利润额。
二、专业化细分模式。品类杀手，通常是说零售模式定位，其实，用在渠道经销也同样适用。你不能在大品类、大渠道上形成优势，索性做细分领域。通过聚焦来“做精、做细、做专、做强”。
三、打造自有品牌模式。有些经销商在终端做的比较扎实的情况下，未尝不可以自己打造品牌。比如，珠宝经销商，完全可以利用你的渠道网络，推出自己的自主品牌。
四、上下游纵向一体化战略。往下可以自建零售终端，往上可以整合工厂，以增强利润率的精英经营。当然，贪多嚼不烂，企业要量力而行。
没有哪一种模式更好，唯有哪一种适合您。
群雄逐鹿，电商平台三足鼎立。
我们不可否认，电商对消费习惯和商业渠道的影响越来越大。对于品牌商来言，我们要主动拥抱电商渠道。这其中，我们纠结三个问题：
1、电商渠道在公司渠道中的定位？
2、自己来做电商，还是交给渠道来做电商？
3、自建电商，还是选取哪些平台来做电商？
对于这三个问题，我是这样思考：
1、实力雄厚，可以先借电商平台来做自己的电商；这叫学习阶段。一旦掌握电商运营能力，未尝不可以自建平台，就如小米官网。
2、对于势力和能力都不足者，可以交给有电商运营势力的渠道去做。你做好在线渠道和线下渠道协调管理即可。
无论自己独立运营，还是和别人合作，一定要了解电商平台的特点优势，为我所用。下面我做个电商渠道简单介绍。
1. 淘宝和天猫渠道。阿里系渠道，一直稳坐第一把交椅，以用户群体大，交易多为特征。卖家众多，买家选择产品的入口太少，造成了在淘宝和天猫上做营销推广的成本高，虽然在淘宝上免费开店，但若想实现销量引爆，投入还是蛮大的，天猫也如此。
2.京东商城。以3C产品自营为主，多品类经营，并且开通了第三方服务平台。京东今年在美国上市，实力雄厚。最大的优势是用户足够多，交易额足够大，并且有很成熟一二线城市的仓储配送。
4.亚马逊中国。自营为主，开通了第三方服务平台。亚马逊中国平台的最大两个优势，一个是入驻成本相对较低，比起天猫的押金和入住费，以及京东的注册资金门槛，亚马逊中国几乎没有门槛。亚马逊中国的优势则是它的物流仓储系统。
5.品类电商。行业让更喜欢叫垂直电商，有的叫O2O，但我觉得对于消费者来言，他们关注的还是品类。如以自主品牌服装，以经营书为主的当当网，以3C为主的苏宁电器、国美等传统零售商的网店，沃尔玛的以超市为主的1号店，以经营化妆品为主的聚美优品，以食品为主的顺丰优选，旅行类为代表的携程、去哪儿、途牛、驴妈妈，以酒仙网、1919、中酒网为代表的酒类电商，还有药店、鲜花店等。
6.团购电商，以大众点评网、糯米网为代表。
7.微信平台的微店。
从上面来看，电商渠道种类较多，企业具体选择哪一类进行合作，取决于企业电商运营的思路。
未来电商渠道种类将会进一步细分、专业化、衍生和升级，将会百花齐放，而非京东和淘宝这类“平台商”独占天下。
我个人比较看好品类电商（而非垂直电商），对于品类电商可以自建独立的电商平台，同时可以将触角伸到天猫、京东、亚马逊等综合平台，建立以自主品牌为核心的“跨平台电商”体系，业绩轻松突破几十亿。
天下武功，唯快不破！快营销方法和案例的传播阵地。
快侠科技——快营销方法和工具开创者！快侠科技=顶层设计 快营销，我们为企业提供从“顶层设计到产品升级开发、品牌营销升级、新零售及新媒体微信生态营销”等开创性服务，助力企业转型升级！
孙巍（快营销开创者—快侠科技&必宜华业绩增长专家），我们希望用快营销，激发你的每一步成功。
没有顶层设计，就没有未来！
快营销丨新营销方法论：企业转型升级5步法
海底捞、新东方和恒大冰泉案例：没有工具方法，转型升级就是空话
一罐小小的凉茶，居然卖到了200亿的市场，靠的是什么？700百万的经销商！这就是渠道的力量。
难怪大前研一说：“谁掌握了渠道，谁就掌握了明日帝国。”
马云特火，2016年双十一淘宝突破1027亿，凭啥？他掌握了中国最大的电商分销渠道——阿里平台（阿里巴巴 天猫 淘宝）。
渠道在天上，渠道在地上，渠道在人们的心上。
所谓天网地网，人网电网。这就是渠道的多彩世界。
把货铺到消费者货架上的是产品渠道，把品牌铺到消费者心上的是媒介渠道，人也是一种强大的渠道，同时把口碑和商品推送给消费者。
无论渠道怎样定义，如何划分，渠道最终的使命就是最高效地配货、销货和传播品牌。这是我对渠道打通的新说法，打造快营销、高成长的企业，就需要快思维。渠道也如此。
在我看来，电商平台、移动互联网、联盟共推平台，都是渠道网络，只不过他们是推动品牌能见度的第三方力量。
今天的任何一家公司都不能将自己置身于互联网之外，你需要将业务和互联网力量融合在一起，以加速运营效率和客户体验提升。任何将新力量和自己的业务隔离开来的做法，犹如掩耳盗铃。
现在很多老板就是这个德行，不敢正视现实，不敢迎接挑战，下属提出任何有见地的看法，都会被打回老巢。保守、胆小、控制，活像个旧社会土财主，既恐惧新社会来临，又不肯主动“变节”，最终活活地憋死。
不可否认，我们对渠道的理解过于狭隘，人们往往把代理/经销商理解为渠道。
实际上，在中国曾经发挥重要作用的渠道，至少有三种。我把他们总结为“渠道三剑客”：战略采购、个体创业者、代理商。
战略采购是不可忽视的力量，他们是生产商或服务商的VIP客户商。在客户的发展初期、成长期和稳定期都具有非常重要的贡献；当一家企业被VIP抛弃的时候，这是一种预警：企业的服务竞争力减弱了。VIP客户采购大、质量要求高、你的利润率薄，但觉得利润额还是不错的，尤其生意的风险比较低，一个字：稳。这样的好生意一定要抓。即使你的品牌不够强大，但只要你的产品和服务质量高，这类客户你还是可以和强大的对手进行PK的。重视战略采购，是一个企业成熟的标志。
个体创业者，中国渠道隐形的力量。很多人都没有重视这股力量，这可是上亿大军，分布在中国大江南北、小镇边陲，中国大大小小的工厂的产品都流向了这些地方。发展这股力量为我们所用，不亚于毛泽东“农村包围城市”。品牌的力量从大都市向一线、三线城市垂直辐射，渠道的力量却可以反向整合。为个体创业者提供事业机会是整合的契机，帮助创业者实现创业梦想，是品牌商的战略思维。最近一个客户的事业迅猛突破，也是因为战略思维的上升所致，盘活这股力量你的事业会飞起来！
重新审视中国代理/经销商群体，这是股“势利小人”。所谓“势”，是指当你的生意在风头上时，代理商会追捧你；所谓“利”，是指当你的生意利润足够大时，代理商会抢着你；所谓“小人”，是指小处着手、谨慎从事。中国代理商是一个比较尴尬的群体，当你小的时候，代理加盟风险高，稍不注意、倾家荡产；当你做大的时候，品牌商又想整合你，稍有不慎、让你出局。因此，他们更学会了“度势、逐利、谨慎”。品牌商和代理商是夫妻关系，既要合作，又要博弈，更要预防出轨。这何尝不是中国老板和员工的关系呢？
有人对中国市场的特点作过这样的概括：中国市场有四大特点。一是市场容量大：市场发展空间大，区域差异大，消费者需求变化大。二是乱：市场秩序乱，商业规范乱，假冒山寨多。三是躁：短期行为躁，过度竞争躁，同质模仿躁，低价杀手躁。四是快：市场发展速度快，城市化进程快，消费升级快，营销模式变化快。
诚然，伴随着中国城市化和消费升级，商业中心和零售业态也随之正在改变，渠道管理也因此正在改变。主要集中在五个方面的变化：
第一、渠道结构：由金字塔式向扁平化方向转变。第二、渠道管理：由以总经销为中心，变为以终端市场为中心。第三、成员关系：由交易型向关系型转变。第四、渠道重心：由大城市向地、县市场下沉。第五、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱的方法。
合久必分，分久必合。中国传统渠道特点就是散兵游勇、无序竞争、一盘散沙。作为创业者，要善于利用这种特点。若不是散兵游勇，你如何好去整合呢？若不是一盘散沙，你如何有机会呢？
借船出海，难以远行。渠道整合不如厂商共赢，你应该重视“三赢”：消费者赢，经销商赢，企业赢。这意味着你应重新定位厂商的关系。
有一个形象的比喻：厂商关系有三种：妓女、情人、夫妻。厂商的初级关系就是“妓女式”货币交换关系；进一步发展，厂商的关系变为“情人”关系；今天，老板你要思考是否有必要和厂商发展为“夫妻关系”？
市场进一步成熟，未来是否还需要渠道？
当然，渠道会越发重要。但是，我们不可否认，随着市场不不成熟、竞争加剧、终端业态变化，渠道已经进入了微利时代。未来，渠道靠什么赚钱？我觉得有几种模式值得探讨。
一、深度分销模式。忘记在批发市场坐等生意吧，而是要跑起来。不再是以跑量取胜、薄利多销，而是以经营区域市场为中心，以服务消费者为导向，深耕细作，建立更密集、更精细的区域营销网络，注意对二批和终端商的梳理、支持和管理，从而提升区域整体利润额。
二、专业化细分模式。品类杀手，通常是说零售模式定位，其实，用在渠道经销也同样适用。你不能在大品类、大渠道上形成优势，索性做细分领域。通过聚焦来“做精、做细、做专、做强”。
三、打造自有品牌模式。有些经销商在终端做的比较扎实的情况下，未尝不可以自己打造品牌。比如，珠宝经销商，完全可以利用你的渠道网络，推出自己的自主品牌。
四、上下游纵向一体化战略。往下可以自建零售终端，往上可以整合工厂，以增强利润率的精英经营。当然，贪多嚼不烂，企业要量力而行。
没有哪一种模式更好，唯有哪一种适合您。
群雄逐鹿，电商平台三足鼎立。
我们不可否认，电商对消费习惯和商业渠道的影响越来越大。对于品牌商来言，我们要主动拥抱电商渠道。这其中，我们纠结三个问题：
1、电商渠道在公司渠道中的定位？
2、自己来做电商，还是交给渠道来做电商？
3、自建电商，还是选取哪些平台来做电商？
对于这三个问题，我是这样思考：
1、实力雄厚，可以先借电商平台来做自己的电商；这叫学习阶段。一旦掌握电商运营能力，未尝不可以自建平台，就如小米官网。
2、对于势力和能力都不足者，可以交给有电商运营势力的渠道去做。你做好在线渠道和线下渠道协调管理即可。
无论自己独立运营，还是和别人合作，一定要了解电商平台的特点优势，为我所用。下面我做个电商渠道简单介绍。
1. 淘宝和天猫渠道。阿里系渠道，一直稳坐第一把交椅，以用户群体大，交易多为特征。卖家众多，买家选择产品的入口太少，造成了在淘宝和天猫上做营销推广的成本高，虽然在淘宝上免费开店，但若想实现销量引爆，投入还是蛮大的，天猫也如此。
2.京东商城。以3C产品自营为主，多品类经营，并且开通了第三方服务平台。京东今年在美国上市，实力雄厚。最大的优势是用户足够多，交易额足够大，并且有很成熟一二线城市的仓储配送。
4.亚马逊中国。自营为主，开通了第三方服务平台。亚马逊中国平台的最大两个优势，一个是入驻成本相对较低，比起天猫的押金和入住费，以及京东的注册资金门槛，亚马逊中国几乎没有门槛。亚马逊中国的优势则是它的物流仓储系统。
5.品类电商。行业让更喜欢叫垂直电商，有的叫O2O，但我觉得对于消费者来言，他们关注的还是品类。如以自主品牌服装，以经营书为主的当当网，以3C为主的苏宁电器、国美等传统零售商的网店，沃尔玛的以超市为主的1号店，以经营化妆品为主的聚美优品，以食品为主的顺丰优选，旅行类为代表的携程、去哪儿、途牛、驴妈妈，以酒仙网、1919、中酒网为代表的酒类电商，还有药店、鲜花店等。
6.团购电商，以大众点评网、糯米网为代表。
7.微信平台的微店。
从上面来看，电商渠道种类较多，企业具体选择哪一类进行合作，取决于企业电商运营的思路。
未来电商渠道种类将会进一步细分、专业化、衍生和升级，将会百花齐放，而非京东和淘宝这类“平台商”独占天下。
我个人比较看好品类电商（而非垂直电商），对于品类电商可以自建独立的电商平台，同时可以将触角伸到天猫、京东、亚马逊等综合平台，建立以自主品牌为核心的“跨平台电商”体系，业绩轻松突破几十亿。
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